San Martín estima crecer 12% en el 2016

Mejoras operativas, generación de valor a sus clientes y búsqueda de nuevas oportunidades con disciplina administrativa ha sido la fórmula de San Martín Contratistas Generales para asegurar el 65% de sus ventas del 2016.  Alfonzo Brazzini, gerente general de San Martín, asegura que la piedra angular y el punto de inicio de cualquier éxito que pueda emprender la empresa se basa en los colaboradores.

Luego de 25 años, pasaron del esquema de “Pasión, Compromiso y Respeto”, a “Crecer, Preservar y Trascender”, ¿Qué implica ello, en la gestión del negocio?

Es parte del proceso de maduración de la organización. El lema anterior reflejaba el arranque, esas ganas de convertirnos en una empresa importante y relevante. Si bien esas ganas no han cambiado, en la medida que uno va avanzando y madurando lo que se empieza a pensar es: ya logré una posición, ahora tengo que asegurarme que este logro sea sostenible y trascienda en el tiempo, porque no estamos para lograr cosas puntuales en un año específico, estamos para desarrollar relaciones con nuestros clientes y trabajar con ellos como socios en el largo plazo. Buscamos convertirnos en una empresa relevante.

Estamos en dos sectores, minería y construcción. Somos un país  minero donde hay una brecha de infraestructura  muy grande, por lo tanto se tendrá que construir por muchos años en adelante. Por ello, es importante que la relaciones que establezcamos sean de largo plazo.

En esa dirección, ¿Cuáles son los cambios realizados en la organización?

Recientemente, hemos revisado nuestra misión, visión y nuestros valores. La nueva visión y misión van de la mano con nuestra proyección. Hoy, nuestra misión es brindar soluciones en operación minera, construcción e infraestructura para generar valor a nuestros clientes, colaboradores, accionistas y la sociedad. Buscamos que la solución que proponemos a nuestros clientes genere valor para asegurar relaciones de largo plazo.

Nuestra visión también ha cambiado, ahora es ser reconocidos en el mercado iberoamericano como el socio estratégicos de nuestros clientes. No queremos ser un proveedor más, queremos ser reconocidos como los socios estratégicos.

Esperamos que en cinco o diez años, cuando se pregunte a una empresa minera o a las empresas con las que trabajamos ¿qué es San Martín? respondan: es mi socio estratégico. Para que respondan eso tienen que sentir que somos una empresa que les genera valor a través de soluciones y que lo va hacer a lo largo del tiempo y no solo por un periodo particular.

¿Cuál es la proyección de la empresa en el mediano y largo plazo?

De acuerdo con el plan de mediano y largo plazo que se desarrolló el año pasado, se espera duplicar el tamaño de la empresa en cinco años, periodo que se cumple en el 2020. Dentro de ese gran plan, el objetivo para el 2016 es lograr un crecimiento similar al que tuvimos en el 2015, de 12%, crecimiento importante en este contexto actual.

Participamos en un sector minero que ha crecido durante el 2015 y debería crecer este año por producción.También participamos en el sector construcción que cayó en 6%. Los objetivos que tenemos son retadores, como siempre hemos querido que sean en San Martín.

¿Cómo está diversificada su cartera?

En operación de mina es de 60% (servicios mineros), pero cuando hablamos de clientes, también brindamos servicios de construcción para la minería, lo que suma un 75%. La minería definitivamente es un sector importante para San Martín.

¿Cuáles han sido los clientes más importantes con los que han desarrollado relaciones en 25 años de operaciones?

Tenemos una cartera de clientes bastante importante en minería. Uno de los clientes más antiguo es Unacem, donde realizamos trabajos en las canteras de Atocongo y Pucará. Con ellos, trabajamos 25 años. Fue el primer cliente de San Martín.

En Shougang estamos hace 12 años, Gold Fields (Cerro Corona) 8 años y en Tantayhuatay, de Compañía de Minas Buenaventura, 4 años. También trabajamos en Vale, en Piura.

Uno de los grandes logros, además del crecimiento del 12% en el contexto del 2015, fue la incorporación de tres clientes nuevos a la cartera de San Martín en el negocio Minero. Ingresamos a la minera Glencore (Antapaccay), donde trabajamos desde abril; Cementos Norte Pacasmayo, donde estamos trabajando en su cantera de Piura desde el segundo semestre del año pasado; y a la cantera de Cementos Argos, en Colombia (Medallín), que es nuestro segundo contrato y cliente internacional.

Hace años comenzamos a trabajar para First Quantum en su mina de cobre Tres Cruces, en Sevilla, España. Este contrato ha sido renovado hasta el 2017.

Estamos muy entusiasmados y emocionados porque con los 25 años de experiencia que tenemos creemos que hemos desarrollado un expertise y un reconocimiento en este negocio que nos dio la seguridad y confianza de poder exportarlo.

¿Cuáles son sus expectativas para desarrollarse en el mercado internacional?

En los próximos cinco años, el grueso de nuestro negocio va a ser las operaciones locales. Pero nos proyectaremos desarrollar el portafolio internacional, concentrándonos en países donde se desarrolle la actividad minería, donde un proveedor como San Martín pueda brindar sus servicios.

Estamos buscando otro tipo de experiencias y tratando de ingresar a clientes donde tengamos potencial de seguir creciendo.

En el caso de Argos, estamos en una cantera, pero la empresa tiene muchas canteras en Colombia y en otros países de la región. Buscamos demostrar a este cliente que podemos ser una verdadera solución a sus operaciones de cemento para ingresar a sus otras canteras. En España, operamos desde abril del 2014.   Hace tres años, decidimos explorar el mercado internacional y estamos en España y  Colombia.

 

¿Cómo han afrontado la coyuntura actual de la minería?

Nosotros buscamos relaciones a largo plazo y queremos ser reconocidos como socios estratégicos y eso significa, como en el matrimonio, estar en las buenas y en las malas. En el negocio minero, somos conscientes que en una coyuntura de precios bajos de los minerales, las mineras tratan de reducir sus costos. Sabemos de los

esfuerzos enormes que están haciendo todas las empresas mineras para seguir operando.

Y, definitivamente, estamos involucrados en este esfuerzo. Hemos trabajado internamente en nuestros propios procesos productivos buscando mayores eficiencias, que nos permita mejorar los márgenes y poder trasladar esas mejoras a nuestros clientes.

Nos hemos sentado desde el 2014 y 2015, con nuestros clientes para revisar los precios y poder acompañar a nuestros clientes mineros en estos momentos difíciles. Cuando se recuperen los precios de los minerales, esperamos sentarnos nuevamente.

En San Martín buscamos lograr, constantemente, mejoras operativas y productivas que nos permitan tener el espacio para cuando se produzcan estas coyunturas.

¿Qué implica estas mejoras operativas?

Contar con una disciplina administrativa que está directamente relacionada con nuestros costos. Ser conscientes que nuestros costos no pueden crecer año tras año, ni siquiera al nivel de nuestras ventas. Siempre se pide a todas las áreas, sobre todo las de soporte, que busquen constantemente un plan de mejoras que nos permita mantener nuestros presupuestos.

Además somos muy acuciosos en la búsqueda de nuevas oportunidades. Sabemos que estamos en una coyuntura difícil en la que no hay muchas oportunidades y hay muchos competidores que están detrás de estas pocas oportunidades que aparezcan.

Estamos en las oportunidades que sabemos podemos aportar mayor valor para poder tener una ventaja sobre la competencia y tener mejores posibilidades.

Nuestro ratio de efectividad para lograr adjudicaciones en construcción, a pesar que han sido pocas las  oportunidades, ha sido de 25%, lo cual nos ha permitido tener entre el 65% de las ventas del 2016 contratada.

Gestión contracíclica…

Era importante terminar el 2015 con estos resultados, porque sabíamos que venía el año electoral. Incluso, muchas decisiones de inversión que nos afecta directamente se mantiene en stand by hasta después de las elecciones.

¿Cuál es el balance del 2015?

Hay cuatro grandes logros del 2015. El primero, es el crecimiento del 12% en un contexto de sectores que no han crecido. El segundo, es haber protegido nuestros márgenes a pesar de la baja de los precios de los minerales y haber tenido que llegar a acuerdos con nuestros clientes para acompañarlos en el esfuerzo que están haciendo en la reducción de costos, lo cual hemos podido lograr a través de nuestras mejoras operativas.

El tercero, es el haber empezado el 2016 con el 65% de las ventas contratadas, que se realizó durante el 2015. Si no vendiéramos nada en el 2016 lograríamos el 70% de nuestro presupuesto para este año, lo que significa un crecimiento, nuevamente, del 12%.

El cuarto, está ligado a la gestión interna de San Martín. Hay dos hitos importantes: la recertificación del ISO 9000, ISO 14,000 y OHSAS 18,000, en los procesos de minería y construcción (como unidad independiente), y el inicio de la implementación de nuevo ERP SAP -el que debe concluir este año-, para integrar los procesos de los proyectos.

Para una empresa donde tenemos operaciones en Cajamarca, Piura, Marcona, Cusco, entre otras zonas del Perú, es importante la interconexión de los sistemas casi en línea de forma inmediata.

Con respecto a los colaboradores, estamos trabajando el desarrollo de las personas desde hace tres años. Lo que es San Martín es por su gente. Por primera vez, estamos realizando un diagnóstico con Great Place to Work, para saber cómo estamos y será nuestro punto de partida para identificar las áreas de oportunidades donde tenemos que trabajar y, eventualmente, participar en el concurso.

Lo que queremos y nos interesa es que haya un clima laboral bueno donde la gente se sienta contenta de trabajar en San Martín y esté motivada. Porque solo con buen clima y buena motivación se logra los mejores rendimiento de las personas. Es la piedra angular y el punto de inicio de cualquier éxito que podamos tener.

Es la sostenibilidad del negocio…

La única manera de lograr la sostenibilidad que se basa en relaciones de largo plazo y trascendencia en el tiempo es a través de la gente. La tecnología y las máquinas van a cambiar, seguramente, pero la gente es la misma.

ALIANZA CON EXPERIENCIA

Para responder a las oportunidades que se presentaba cuando iniciamos nuestros servicios en construcción, el 2012 decidimos buscar alianzas para que nos proporcione experiencia y conocimiento en construcción de infraestructura. Se realizó, primero, una alianza con la empresa mexicana ICA (Ingenieros Civiles Asociados) y, luego a finales del 2013, se conformó una sociedad.

ICA es un gran constructor que ha participado en obras de gran magnitud en México, Panamá y Colombia. Con este socio, hemos comenzado a incursionar en negocios de construcción e infraestructura. A finales del año pasado hemos terminado la construcción de una carretera y estamos empezando un proyecto vial y terminando una planta industrial. Estamos construyendo casi toda la planta de Tambomayo de Buenaventura, obras civiles y montaje de la planta.

Todavía no nos hemos adjudicado la construcción de centrales hidroeléctricas, pero estamos participando en concursos para construir centrales y ha sido posible gracias a la experiencia de ICA, que nos brinda el conocimiento a través de profesionales que nos ayudan en la realización de los presupuestos y gerenciar los proyectos, transferencia de conocimientos y tecnología de nuestro socio.

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